一．顾客在哪里，销售终端就应该在哪里。

很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹，“怎么来建材市场的人越来越少了，市场越来越淡了？”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华，其实建材市场总量却逐年在增长。那顾客去哪了？　

随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：

以前的购物方式：

逛建材市场→选择品牌→成交

现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。

营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。

 第一步： 建立专职小区推广队伍

小区推广部（组）一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。

小区推广部经理岗位职责： 

直接上级：店面总经理

直接下级：小区推广业务代表

主要职责：

1） 负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；

2） 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；

3） 建立部门激励制度，检查、考核下属员工；

4） 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；

5） 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；

6） 协调小区推广部与店面等其它部门的关系。　　

小区推广业务代表岗位职责： 

直接上级：小区推广部经理

主要职责：

1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；

2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；

3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；

4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；

5）负责业主至欧川体验店展厅参观行程的具体组织；

6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；

7）完成小区推广经理部门经理安排的其它工作。　　

1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理和建材小区业务经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。

2、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训课程：

3、制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括：

《小区推广部岗位职责》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广样板管理办法》等。　　

4、激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。　　

5、“打气”：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。　　

6、小区推广部的过程管理

6.1“三会制度“：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。

6.2“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在每天晚上十点前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》。表格参考招育用留绩效表格，考虑使用企业钉钉计划