2018-01-19 责任编辑:谢小华 浏览数:
小区拦截营销“60字诀” 建队伍,制地图,先分类,再评估; 公关好,成本少,筹备足,进驻早; 诚待客,巧推介,扫楼盘,定预约; 接送客,看展厅,家装课,敲预订;
小区拦截营销“60字诀”
建队伍,制地图,先分类,再评估;
公关好,成本少,筹备足,进驻早;
诚待客,巧推介,扫楼盘,定预约;
接送客,看展厅,家装课,敲预订;
团购惠,回访勤,树口碑,带销售。
第八步:接待与介绍产品
1、工作人员必须统一穿着公司的制服,或T恤,遵行良好的商务礼仪,使用礼貌用语。
2、介绍产品要专业,使用FABE方法来介绍产品。
3、绝对不可以与业主争吵。
4、向业主赠送纸巾、手机支架等小礼品,以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞,在登记了业主的姓名、地址、电话后,可以借给业主使用,下次入户拜访时借机收回。
5、推广人员要主动出击,向路人散发单张、小礼品,并引导其至展示地点参观。
6、接待时积极建议业区体验店展厅。
7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。
8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、接送时间安排表、业务员的名片等。
第九步: 扫楼
所谓的扫楼,就是挨家挨户进行入室拜访,而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主,才有价值。
1、 入室宣传人员要注意商务礼仪,穿着整洁,彬彬有礼。千万不能死缠烂打,业主反感时,要适可而止。
2、 入室拜访,最好带上一些礼品,如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞,手机支架等。
3、 根据前期收集的业主档案,能叫出名字更好。“您好,李小姐,我是欧川集成灶体验店的××,我有一些资料想给您看看。”
4、 资料最好用一个纸袋,或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、接送时间安排表、业务员的名片等。
5、 拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时,可以这样说,“到时有一些优惠(预约去体验店参观),好随时通知您。”
6、 扫楼时有一个技巧,一般选择从顶层往下走,从上而下入室拜访,这样心理感觉不会太累。
7、 扫楼后应该填写《业主档案表》。
第十步:参观预约登记/确认
对一些有意向的客户,可建议他们去欧川体验店参观。在现场时可以这样对业主说:“我们在这个小区只是展示了部分产品,而且展示场地比较简陋,效果相对要差一些。建议您去我们欧川体验店去参观一下,总部展厅品种齐全,效果也好很多,我们有专车接送过去。”说完,可拿出一份《邀请函》,请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上,再通过电话确认业主是否去,及告之具体时间。
1、邀请函
2、顾客参观登记表
3、顾客回执
第十一步:接送目标顾客至展厅参观
接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作,只要愿意到展厅去参观,就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中,要严密安排,为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜,正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。 平时有条件自己店面车接送不受人数影响,时间影响,随接随送。
划重点啦
1、 在接送前一天确认参观的顾客名单。
2、 提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站)。
3、 组织顾客上车,并清点人数,电话联系未到顾客。
4、 为上车的顾客每人发一瓶矿泉水,并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排。
第十二步:展厅接待
顾客接送到展厅后,门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的动作主要有:
1、 倒水,烘焙点心
2、 介绍产品与服务:销售九部曲
3、 现场测试集成灶和传统烟机对比,5大核心部件
4、 回答顾客疑问、费用预算
5、 举办“烘焙小课堂”吸引业主
6、 接受产品预订
7、 在展厅接待过程中,要确保每个顾客都有人接待,不得怠慢任何一个人。
8、 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌,以示欢迎。
第十三步 :体验馆烘焙课堂
1、时间:一般选在周六、日。
2、地点:专卖店内,可起到吸引人气的效果。同时,在介绍烘焙课程时候,开业介绍欧川蒸箱,烤箱引导介绍集成灶。
3、时间:1.5个小时左右。
4、讲师:体验店烘焙人员。
5、内容:欧川蒸箱,烤箱的使用,烘焙糕点。
6.详细课程可见欧川微信公众号,欧川生活家。
第十四步:接受预订
顾客在展厅逗留1个小时左右后,就可开始接受预订,为激励顾客预订,可通过以下方法:
1、 团购优惠:向他们讲明团购的优惠政策。
2、 促销措施:介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。
3、 可以这样说,“大家装修都很忙,为节约大家的时间,你们可以根据需要预订产品,只需下一点订金,我们提供全程上门服务。要预订的话可到我们这里填一张表。”--《产品预订单》一式两份,公司与业主各留一份。
第十五步:团购
团购就是集体购买,有些称为集采等其他多种方式集体购买产品。一是由意见领袖召集进行(这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍)。
“擒贼先擒王”,做团购先找抓住“意见领袖、热心人”,尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头,或退休干部,这些人在社区内具有一定的号召力,可利用他们组织进行团购,根据团购数量给予其一定的奖励。
团购的突破口就是要先做一家样板房,然后由团购召集人组织业主去样板房参观,这样成交的机率就会大很多。
第十六步:小区回访
根据产品预订单的名单,逐一对各顾客进行回访,进行核实并接下俩跟踪交全款。
对因故没有参观展厅,又较有兴趣的业主,可预先联系入室拜访,介绍业主们到欧川体验店后参观情况,重点要说明有多少户实现了成交,争取成功销售。
售后跟踪:在各业主装修好准备入住时,可以发短信,或打电话祝贺其喜迁新居,并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。
第十七步:口碑宣传
在小区推广过程中,要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传,可以对老顾客实行一项促销政策,其介绍一位业主成交的,给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。
同时,对一些犹豫不决的顾客,可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。
另外,要把本小区的顾客名单整理成一个表格,将已装修好的住宅拍成照片,作为“证据”,向其他潜在的顾客展示,能起到很好的“临门一脚”的作用。
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