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    说说体验店销售那些事(二)

    2018-01-26 责任编辑:谢小华 浏览数:

    店面销售十步 店面销售十步始终贯穿思路:讲品牌、讲行业,讲健康,讲厨房,讲产品,讲价值。 第一步:迎宾破冰 第二步:建立信任 第三步:了解需求 第四步:塑造价值

    店面销售十步

    店面销售十步始终贯穿思路:讲品牌、讲行业,讲健康,讲厨房,讲产品,讲价值。

    第一步:迎宾破冰

    第二步:建立信任

    第三步:了解需求

    第四步:塑造价值

    第五步:推荐产品

    第六步:解除疑虑

    第七步:试探成交

    第八步:转介绍。

    第九步:临门一脚

    第十步:信息录入

    第一步:迎宾破冰

    主要工作区域:形象接待模块。

    本模块作用:此模块主要通过形象接待区、企业荣誉墙展示,主要卖感觉。

    迎宾目的:在于拉近与客户的距离,消除陌生感,树立良好的第一印象,让客户有兴趣留下。

    第一印象的重要性:你永远没有第二次机会给客户创造良好的第一印象。

    迎宾注意事项:

    语言:

    您好,欢迎光临欧川健康厨房生活馆,里面请,我是您的家居顾问小王,姐/哥,不知道怎么称呼您?请问您贵姓?请喝水。

    讲品牌:

    咱们欧川集成灶是中国工程建设部唯一推荐品牌,连续7年获得集成灶行业10大品牌,行业内唯一由平安保险公司全程产品质量承保,行业内唯一敢于承诺三十大核心配件终身以旧换新。

    双核集成灶高端品牌,吸力加倍,一台抵两台,在全国欧川任一体验店都是一次性消费,终身免费。您来的太巧了,现在是店庆活动,这边请,带您体验一下我们的爆款。

    赞美破冰法:

    大姐,您皮肤真好,白里透红的,您是怎么做到的呢?(您可真精神,一看您心态好)您的孩子真帅,真漂亮,(动作,抱一下孩子,引导孩子进入儿童娱乐模块)。

    装糊涂破冰法:

    您是不是***,您跟***长得太像了

    老太太破冰法:

    大姨您气色好(动作,挎着大姨的胳膊),我们刚来几个新款,我给您介绍介绍。

    客户顾虑:客户说随便看看,我现在不买。

    答:嗯是的,装修是很繁琐的事情,买不买没关系,一定要提前考察作个比较正好我们店新上了一款产品,请跟我来。

    2、态度:微笑、亲和力、主动出击、专业化服务。

    3、工具:名片、接待签单本。

    4、目标:建立好感。

    5、礼仪:标准站姿、手势(标准的迎宾站姿、指示手势:手指应自然并拢,手掌向斜上方倾斜,以肘关节为轴指向目标或指引方向)。

    第二步:建立信任

    主要工作区域:磁石典模块。

    本模块作用:假山,蓝天白云、流水体现环保阐述理念让客户记住欧川,通过独特的设计引导客户逛完整个生活馆。

    运用欧川橱柜设计理念:“简洁,时尚,原生态,健康的生活方式,眼前一亮,引起客户好奇心(从来没见过或非常具有特色),吸引客户进店,市场内独有的。

    通过高山上放置的集成灶首先吸引客户自己主动进店,再通过导购讲解,客户体验将集成灶卖点非常直观的展现出来,达到“好产品自己会说话”的目的,最后让顾客记住了我们的品牌。

    建立信任要点:

    1、共鸣。

    如果见到客户过早地讲产品,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,我们怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。

    如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不容易建立。这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。比如说在他家,你就可以问他说房子多少钱1平方米,您是做什么工作的?我对您的专业很感兴趣,能给我讲讲吗?有些问题人家是不愿回答,有些问题是必须回答的。

    你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服,那么信赖感一眼就达成了,不用过程,就能感觉你的品位和他的品位是一样的。

    人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志、一起为官叫同僚,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。

    2、节奏。

    作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售,怎么卖出去呀,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。

    同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。比较客户不是行业专家,这也是公司为什么要求咱们把专业知识学到位后,在理解背过的基础上变成自己的话术讲出来。

    本模块讲解思路:

    讲行业:

    1、集成灶是传统烟机灶的替代品,中国厨电行业发展从排风扇,薄式机,中式机,欧式机,侧吸式,集成灶。

    2、我们这个行业是怎么来的呢?传统油烟机最好的吸烟效果只能达到70%-75%,就是因为传统油烟机无法满足咱们国人的家庭排净油烟的需求,所以诞生集成灶这个行业,欧川集成灶油烟除净率高达99.96%。

    3、用集成灶吸烟效果好的同时还可以节省一米橱柜。

    4、原来挂油烟机的位置节省出来做吊柜,充分利用厨房收纳空间。

    讲厨房:

    1、以前我们的厨房墙上、吊柜上、甚至集成吊顶、地面油腻腻的非常难打理。

    2、抽不干净,做完饭浑身都是油烟味,没有胃口。

    3、油盒经常有废油滴下。

    4、油烟机经常碰头。

    5、不能做开放式厨房。

    第三步:了解需求

    引导客户进驻产品展示模块

    主要工作区域:产品展示模块

    本模块作用:舒适的产品体验展示区,体现品牌高端大气,真实,直观的体现产品功能。

    因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。

    我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。

    跟客户介绍的同时,手拿遥控器,打开电视查看安装照片及效果图,原木桌面摆放大量的客户安装档案信息表。

    这里需要了解客户的情况,可以使用问答式:

    ①您家是什么装修风格?答:您真有品味,根据您的装修风格,我建议您选择这款产品,这款产品具有......

    ②您家厨房的装修预算是多少?

    ③请您跟我来看一下公司刚到的新款,这款比较适合您……

    ④昨天有个客户来到,跟您的想法是一样的,不过他在比较了我们的产品质量以后,果断选择了这款产品 ,因为这款产品的优势......

    在店内进行必要的产品使用者展示是非常重要,这种产品使用者代言包括三种类型:

    一是周边小区的用户。对于购买过,装修效果较好、顾客配合度较高的用户,可以将其小区名称、顾客姓氏、装饰效果图片等进行展示。

    二是大家都知道的名人、领导。如果有熟知的名人或当地**领导用过此产品,可以用口头进行宣传。

    三是工程类项目。工程类项目应用,需要多选择有代表性、大家熟知的建筑,如果有区域标志性的建筑则更佳

    建立信赖感以后,引导客户到产品展示模块,开始了解客户需求。

    巧妙的问问题:

    直接问:您是哪个小区?装修什么进度?哪个装饰公司给装修的?装修什么风格?

    间接问:我们这款机器**卖点**,当时李先生就是购买的这款,安装时候发现他家里需要把壁挂炉软管从机器通过,我们师傅是这样给解决的,问一下您是哪个小区?也需要走软管吗?

    上次一个客户选集成灶犹豫不决,装修是简欧风格,我给推荐的这款,按完以后客户非常满意,问一下您的装修时什么风格?

    第四步:塑造价值

    主要工作区域:产品展示模块

    本模块作用:舒适的产品体验展示区,体现品牌高端大气,真实,直观的体现产品功能

    实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。

    在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。

    讲健康:

    1、油烟多了变成黄脸婆。

    2、油烟多了影响食欲。

    3、油烟致癌。

    4、出食物厨房用具二次污染。

    讲品牌:

    咱们欧川集成灶是中国工程建设部唯一推荐品牌,连续7年获得集成灶行业10大品牌,行业内唯一由平安保险公司全程产品质量承保,行业内唯一敢于承诺三十大核心配件终身以旧换新。

    双核集成灶高端品牌,吸力加倍,一台抵两台,在全国欧川任一体验店都是一次性消费,终身免费。

    讲性价比:

    欧川集成灶吸烟效果可达99.96%,油烟在上升的过程中35公分开始扩散,集成灶吸烟口离锅的距离只有28公分,还没等扩散就被吸走,炒辣椒的时候再也呛不到,开放式厨房首选产品,节省空间。

    现在的厨房都比较小,省出烟机的空间可以做吊柜放东西,再也不用担心做饭的时候碰头了,省时省力省钱,买个烟机稍微好点的两三千,买个灶一两千,买个消毒柜一两千,用集成灶还省出了一组橱柜也得一千多,这样加起来也得七八千,关键是用油烟机抽烟效果比集成灶差远了,欧川集成灶免拆洗,每年可节省清洗费用几百元

    第五步:推荐产品

    主要工作区域:产品展示模块

    本模块作用:舒适的产品体验展示区,体现品牌高端大气,真实,直观的体现产品功能

    注意事项:

    说话要有信心,要有底气,欧川集成灶就是最适合我们客户的产品。

    讲产品:我带您体验一下,油烟机与集成灶的对比。

    教会客户自己操作,边给客户介绍的同时边引导客户亲自操作体验

    注:

    言有象,事有比,把快乐说够,把痛苦说透!用的好处和不用的坏处。

    以前用油烟机厨房是什么环境?

    用集成灶以后厨房是什么样的环境?

    第六步:解除疑虑

    终端销售50问

    第七步:试探成交

    推介产品,店里导购要培训一套长期都可以做活动的套餐。一招鲜吃遍天,只要客户来店里就有活动,而且导购,设计师说的活动话术都一样,这样天天说,月月说,越说越自信,客户就会被我们的自信感染。

    备注:在我们店里接待时导购要随手拿着电视遥控器,电视大屏幕上是安装拍的实景小区案例,当地所有小区的设计方案,老客户维护信息,售后服务承诺。

    要求每个销售人员都要写出自己与客户间的故事:三个老带新的,一个老客户带五个以上新客户的故事,三个客户使用的故事(客户忘记关烟机,清洗扭着腰,煲汤烧干锅)。

    ①话术:这款产品太适合您了,这款产品是由德国总部首席设计师阿克拉先生亲自设计的,产品延续了德国包豪斯设计理念(实用,艺术,欣赏,舒适),在2014年获得时尚设计大奖。

    ②话术:这款产品的配件(如日本进口NSK滚珠轴承,德国进口伯顿阀体,日本进口三国电磁熄火保护,)是由德国欧川总部全球采购中心直供。

    ③这款产品的空气净化功能是获得国家专利的,引领行业进入智能化时代,解决了厨房健康环保问题。

    ④行业唯一三十大核心配件终身包换。

    只要感觉到客户想买了,就帮助客户下定决心的话术:

    ①您这么喜欢现在就定下来吧。

    ②今天定就是最好的机会。

    ③别犹豫了,我帮您开单子。

    注意:只要客户答应交钱了,啥都别说,马上开单子!

    销售话术:

    本次团购总部只批了50个名额,已经报了40多了,您要是感兴趣我可以帮您走这个活动,因为这次优惠力度太大,专业支持小区团购的,总部可能每个客户都进行回访,如果总部回访起来咱们要统一话术,就说您是这个小区的业主,报出楼号。

    说到这里,店里营养师就把已经准备好的枣糕,蒸栗子端上来。笑盈盈的说:这栗子是我们领导托人从老家带过来的。自己人吃没打农药,没用化肥,都是绿色天然无公害的,而且是用蒸箱蒸的,营养不流失,口感可甜了,您尝尝。说完就把吃的放在了客户洽谈区的桌子上,这样客户就会在店里坐下来,我们就可以更好的和客户沟通,留住客户。

    第八步:要求转介绍

    人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。

    客户是通过转介绍而满足。这时候,他能积极地帮助你转介绍,而且不图回报,因为这是他心理极大的需求,有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”,这个机会可能就丢失了。

    你可以直截了当给他说:“我们还有很多任务,你赶紧帮我介绍几个吧?”没有关系,别不好意思,为什么呢?因为转介绍才是他最终需求满足,当我买了一件衣服的时候,第二天又有俩同事买了同样的,证明我的眼光很好,他们在追随我的品位。

    转介绍的力量非常大,就看营销人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。

    第九步:临门一脚

    客户是占便宜而不是买便宜!

    赠品展示模块的作用:

    1、进店有礼,吸引客户进店  2、吸引老客户带新客户  3、引导客户交全款  4、引导客户交定金  5、临门一脚,促进客户成交  。

    我是客户,给我一个成交的理由,我为什么现在要下定?

    话术:①我们这次活动总共就20套礼品,还有最后一套,昨天刘先生说来定的,今天没来,你先定就先给你吧,刘先生就没有了。

    ② 您今天确定能定吗?如果确定能定的话我再找领导给申请,一定能定哈,要不我找领导申请了要挨批的(演示给领导打电话)我已经跟领导承诺了,你现在一定能定,领导说既然您这么喜欢产品,不挣钱就当做宣传了,您可得给我介绍一个客户啊。

    ③公司有个老带新奖励政策,如果你能介绍十个客户,公司把你这台机器的钱都返给你,每介绍一台返500。

    ④放心是了老乡(熟人,同学,),我肯定给你申请个内部价格。

    销售话术:

    我们公司的礼品都是在市面上买不到的,全部是厂部原厂定制的,选材精良,做工精细您定制一套那么有品位的厨房,选用一套高档的厨房用品也价格不菲,每一次做活动礼品的名额就限前10名,您只要交2000元定金,我就给您留一个名额。

    说完把导购叫过来问:

    小杨上午签单了几个单子,小杨说签了7单了,还剩2个礼品的名额,前面客户还有一个等着交钱要礼品的,客户听到后就会着急,这时就直接促单,让导购开单。(第三次营销)

    争取往异业带客

    参考话术:

    姐,您还有其它没选的材料吗,我在这个行业工作很久看看我能不能帮到您,咱们能省则省吗对吧,能为您服务是我的荣幸,也是一种缘份您说是吗?您还想选什么我帮您推荐一下,如果我认识的话我也可以帮您争取到更多的优惠啊。

    第十步:信息录入

    销售不跟踪,万事一场空!

    1、对于交定金落单客户,制定客户跟踪流程,活动结束第二天就跟客户落实,什么时间测量,什么时候需要安装,不要让客户觉得冷落了。

    2、对于一次未落单客户要留下联系方式。

    留号码客户反应:①不用留不用留,我需要的时候再来。②给我你们的电话,我需要时候联系你们。

    话术:

    ①我们进店有礼品,我给您拿一个,您帮我在礼品登记表登记一下。

    ②您小区明天有个测量的,正好我过去的时候给您一起量一下,让设计师设计设计,给您预算看看,您要是感觉合适就定,不合适就不定,也算是给您的装修提供个参考方案。

    ③正好我一个朋友需要买车(客户的生意),留个联系方式吧,我带他去找你。

    ④我太喜欢您的风格和处事方式了,留个电话吧,跟您交个朋友。

    ⑤咱们是老乡啊,我有个咱们老乡圈子,我给你推荐一下(圈子)。

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    欧川集成灶加盟条件

    品牌名称:欧川集成灶

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    主营产品: 集成灶

    基本投资:面议

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    经营模式:经销

    招商区域:全国

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