2017-11-18 责任编辑:李娟 浏览数:
一.顾客在哪里,销售终端就应该在哪里。很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹,“怎么来建材市场的人越来越少了,市场越来越淡了?”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华,其实建材市场总量却逐年在增长。
第二步:进行小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图
将本区域的小区、楼盘,进行全面的普查,了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等,建立楼盘档案,再将楼盘名称标注在地图上,将楼盘分布图挂在办公室,已进驻的小区以“红旗”标注,并及时添加新楼盘。
第三步:进行楼盘分类
我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。
1、集资房
特点:业主间较熟悉,装修时间集中,存在互相攀比的情况。信息容易传播,易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。
2、商品房
特点:装修时间长,装修档次要求较高,零散,房东间关系相对封闭,信赖家装公司。
3、拆迁户、出租楼盘
特点:装修时间短、经济水平参差不齐,装修要求普遍不高,多为双包制,求便型。
4、小别墅
特点:装修预算较高,多为家装公司设计施工,分布零散,装修时间较长,追求档次和效果。 将手头上掌握的楼盘资料分门类。
第四步:评估开发价值,确定进驻方式
在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出分析,需明确以下几组数据:
1、 需投入多少人?进行多少天?
2、 前期的公关费是多少?
3、 租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?
4、 预计销售收入有多少?
经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。
目前而言,进驻小区的方式有:
1、 租用门面或车库,设立临时售点/展示区。
2、 与家装公司联合进驻
3、 与其它行业品牌联合进驻
4、 宣传:在小区主要出入口挂条幅、贴海报等,或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。
5、 公益广告:赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。
6、 赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。
7、 双休日展销:利用双休日期间,由推广小组租用场地,展示产品。
8、 人员散跑:小区推广人员零星入户拜访。
(一)、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式:
序号 | 小区类型 | 进驻方式 |
1 | 集资房 | 作为开发重点,集中资源开发,设样板间。做好第一家样板房,利用业主之间的口碑宣传带动销售。 |
2 | 商品房 | 1. 对于大型小区,可租用门面,设临时专卖店;对于户数多且装修档次高的大型小区,在设临时专卖店或者样板间同时可派开发小组,在周六周日摆咨询进行宣传。 2. 充分利用样板房带动效果,引导客户间进行口碑宣传。 |
3 | 拆迁户/出租楼盘 | 1. 对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等,设临时点; 2. 对于装修档次低的小区,以人员散跑为主,将联系其包工头、铺贴工,水电工等作为工作重点。 |
4 | 小别墅 | 注重与家装公司的关系,这类业主多由设计师或装修公司采购。 |
(二)不同时期的宣传方式
1、 初期(小区建筑期与楼盘销售阶段):
(1)小区建筑期:可能的话,可做一些巨幅宣传,将一些巨幅(喷绘)挂在建筑的墙体上。
(2)楼盘销售阶段:重点作好对开发商与售楼部的公关,多进行感情沟通,要设法获得业主档案;另外把宣传资料、小礼品放入售楼部,请其代为派发;可能的话,将广告牌、X架、小展架,放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案,前期与业主可以进行电话沟通,了解业主初步的需求,并预约时间进行面对面沟通。
同时,可与物业管理处联系,做一些公益广告,如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅,提前进行预热式宣传。
交房要大面积对业主进行宣传。
2、中期(楼盘售完至集中装修期间):是小区推广的关键期,针对不同的小区,确定不同的进驻方式。(详见上表)上面已经讲到
3、后期(零星装修期):通过电话/微信沟通方式,与业主保持沟通,有意向者可上门服务。
(三)、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会
小区收楼晚会/业主联谊会,是集中宣传的好时机,有条件可公关物业公司与其商量协商过,争取合作举办晚会。
1、 切入:赞助一定的金额的礼品、奖品、节目,获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。
2、 操作:可与房地产公司合办或单独主办。
3、 展示/宣传:晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单业、布置展架和样板等。
4、 提供节目:组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧,参与其中,给业主和物业公司留下深刻印象。
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